□  阮平

    近段时间,县供销总社组织相关人员到缙云、仙居、临海、嵊州和上海等地，参观学习农产品营销经验。回来后，我们又深入县内农产品生产基地与农业龙头企业和农民专业合作社负责人、种养大户座谈农产品营销体会，共商扩展农产品销售渠道之策。现将自己的一些粗浅想法整理出来，以期为破解我县农产品销售难问题尽绵薄之力。

        一、我县农业产业发展现状与农产品营销方式

        最近几年，我县农村大力推进茶叶、果蔬、食用菌、笋竹、畜禽和水产养殖等产业发展，形成了较高大生产经营规模，尤其是茶叶，在全县农业产业中占有较高的比重，是农民主要的经济收入来源。全县12万亩茶叶生产基地中，“有机茶”基地近3万亩，有“中国有机茶之乡”的称誉。“武阳春雨”旗下的“乡雨”、“汤记”、“九龙山”等经营品牌，为提高茶叶附加值，延伸产业链、延长销售时间，实现产业增效和茶农增收起到了积极的作用。新宅、桃溪、柳城等地乡镇农民，充分利用地理条件优势，开展果蔬种植，建成了万亩优质果蔬生产基地。传统农业得到继承发展，宣莲、蜜梨、柑橘种植面积稳中有升，单位面积产量逐年提高；山茶油、猕猴桃、食用笋等林产品得到有效地开发，规模效益日益凸现；畜禽饲养业历经波折后，开始朝标准化方向发展。

        但从产业发展的总体情况上看，除茶叶之外其他产业没有明显的优势，种植单位分散、生产规模较小、组织化程度低、产品缺乏特色等问题比较突出，种植生产的农产品，以大宗、批量销售为主，因而造成农产品销售价格低、附加值低、域外市场占有率低。随着农民生产经营自主权扩大，政府在产业发展规划引导中的作用逐渐弱化，农业基础性设施投入不足，产业见效期长，反过来又制约政府部门对产业发展的重视，缺乏科学的、可持续的产业发展规划。农民对市场供求信息了解不够，造成产业发展始终处于自发、无序和波浪起伏的状态，暂时性或者局部性的产品短缺都会影响到农民的种养情绪。“一村一品”、标准化生产和品牌化营销难以落实。有机、绿色和无公害农产品仅停留在生产基地认证上，对品牌宣传、产品包装、营销手段等措施后续乏力，使长在深闺的优质农产品得不到市场和消费者的认可。全县农村自发形成的农产品经纪人队伍，局限于初级农产品贩销上，将初级农产品转化为商品的创新意识不强。

        二、其他县市农产品营销做法给我们的启示

        在丽水、台州等地农产品展销场地上，我们看到品牌化经营已成为当地农业企业和农民专业合作社的共识，不得不叹服他们把初级农产品转化为商品，甚至高档礼品的创造思维能力。在缙云县，以“缙云蕃薯”为突破口，将传统文化与食品研发有机结合，在供销社牵头下，从省农科院引进优良品种，在新建镇建立万亩红薯种植基地，农户种植的红薯全部由当地的农业企业和农民专业合作社负责收购，然后加工成薯片、薯条或者淀粉上市销售。据供销社和农民专业合作社负责人介绍，企业与农户签订的订单合同，每公斤收购价均在1.5元以上，亩产值达到4000元以上。“姥姥”、“脆脆香”、“一品千年”三个红薯品牌已经在丽水地区叫响。习以为常的红薯制品经过一系列加工、包装，走进了大中城市的商场超市货架，成为迎来送往的礼品。

        作为全省农民专业合作社组织规范化建设的样板，台州市农民专业合作社不仅规模大，参与农户多，而且经营管理运作十分规范。每家合作社都有经营品牌，产品也有包装，高、中、低三档产品分别走不同的销售之路，低档产品进市场，中、高档产品进商场超市。仙居县政府每年安排100万元资金，用于扶持农民专业合作社等组织开展有机、绿色和无公害农产品生产基地建设，主打优质放心农产品品牌。全县先后建立了水稻、果蔬和畜禽等无公害农产品生产基地15万亩。仙居县供销社投资设立的无公害农产品交易市场，每天向省级机关食堂配送放心合格的无公害新鲜蔬菜。市场上出售的每只农产品都贴有“产地、种植农户和生产时间”的标签，只要输入标签代码，就能从市场高清晰电子屏幕上查看到产地环境状况和农户在生产过程中化肥、农药等农业投入品使用情况，为农产品生产质量安全体系建设，落实农产品追溯制度打下了基础。在市场中，一枚鸡蛋卖到1.5元，有机大米每公斤售价达到36元，瓜果蔬菜零售价比农贸市场平均高出1元/公斤，仍受当地居民偏爱，更是大中城市消费者注重健康的放心食品。

        从临海市区一直往东，公路两旁山坡和田野上，到处是金灿灿的桔子和墨绿的西兰花，规模十分壮观，全省知名品牌“涌泉蜜桔”就产自这里，当地流传着“临海一奇，吃桔带皮”的佳话。今年，全国性柑橘滞销，而临海的蜜桔最高卖到50元/公斤，设在公路两旁的收购点，最低收购价是2元/公斤，比我县普通柑橘收购价高出二三倍。在临海市供销社农产品展销中心，全市所有农业企业和农民专业合作社的产品都在这里参展，市政府把展销中心作为宣传临海，展示临海农业产业发展的窗口，给予资金政策扶持。市旅游局把展销中心作为游客购买土特产品专卖店。为弥补农产品季节性生产、季节性销售造成货源短缺、断档，展销中心与台州市所有农民专业合作社合作，确保货源充裕。我县寿仙谷药业有限公司生产的“铁皮枫斗”，“宣莲”等产品也在该展销中心内，农产品经营中“统”的内涵得到了政府部门的重视与支持。

        三、加快我县农产品营销网络建设的几点想法和建议意见

        同样作为农业县，与其他县市比较，我县在农产品营销手段和措施上存在不小的差距，首先是经营理念滞后，其次是营销方法不够科学，第三是创新意识不强。在产业发展的规模上也有较大的距离，我县除茶叶、食用菌、蔬菜、家禽饲养产业有相对优势外，其他种养产业称得上规模的很少，种植品种多，优势不明显。在品牌建设和包装设计上更是欠缺，虽然我县有“武阳春雨”、“田歌”、“宣莲”等响亮品牌，但后续跟进严重不足。田歌实业公司原材料县内依存度逐年下降。到去年底，全县注册登记的87家农民专业合作社，有经营品牌的只有十几家，多数农民专业合作社局限于农产品的生产和初级产品的销售上。农业企业、农民专业合作社之间，企业与农户之间缺少合作，“武阳春雨”旗下的名茶经营企业，生意十分红火，而众多的茶园承包户经营收入却不见涨，影响产业升级；经营企业开拓经营业务范围，经销的往往是县外农产品，惠及本县农户的能力十分有限，有的还对县内产业造成冲击（如宣莲、山茶油等）。农民专业合作社规模较小，经营管理服务不规范，制度不健全，相互竞争时常出现，畅销时竞价抢购，滞销时低价抛售，既影响合作社的经营效益，又影响产业发展和农户增收。
解决农产品销售难，需要从扶持引导和整合资源等方面入手：

        ㈠、组织开展标准化生产和培育更多的农产品经营企业是关键。有计划地组织开展标准化生产，是解决农产品销售难的前提。由于农产品存在季节、规格和品质的差异，具有分散生产与集中销售的特点，农产品销售就需要更多的经营企业和经纪人参与。目前，全县涌现的农产品经纪人队伍，他们活跃于各产业领域，对帮助农民推销产品，增加农民收入起到了重要的作用。但经纪人的作用毕竟有限，农民生产什么，经纪人只能销售什么，对产业发展的引领作用不明显。在政府部门产业发展规划难以发挥之时，有效地组织农产品经纪人参与产业的指导，通过提供市场信息，帮助农户调整种植品种结构，影响并带动农户的种植生产情绪，来弥补政府部门在产业发展规划引导中的缺失。政府可以安排专门的资金，对农产品销售和推动产业升级、调整种植品种结构有特殊贡献的经营企业和农产品经纪人，予以奖励，从而造就更多的企业和经纪人参与农产品销售。

        ㈡、规范农民专业合作社是促进农产品销售的重要环节。专业合作社作为农民自己的经济组织，落实标准化生产、规范化经营十分重要。当前，全县农民专业合作社都普遍存在组织不健全、制度不完善、经营服务不规范的情况，一些合作社把精力放在扶持政策的争取上。在现阶段，政府对农民专业合作社给予资金政策扶持是必要的，但是，如果躺在政府的扶持上，不提高自身的造血功能，不图自我完善发展，不在经营服务上下功夫，是不可取的。政府的扶持资金是有限的，应该重点用于帮扶带动能力强、辐射范围广、助农增收效果好、推动产业升级快的合作社。农业企业和农民专业合作社首先应把重点工作放在生产基地建设上，组织社员农户开展标准化生产，建立具有特色的农产品种养基地，生产出符合安全质量要求的农产品；其次开展品牌化经营，通过建立品牌、产品包装销售等途径提高农产品的附加值；第三努力拓展域外市场。今后，政府的扶持资金将重点扶助落实标准化生产和品牌化经营措施的农民专业合作社，帮助这些农民专业合作社内联社员农户，外联市场超市，鼓励支持农民专业合作社开设域外农产品专卖店。

        ㈢、鼓励农民专业合作社走品牌化经营之路。生产的周期性和季节性，决定了农产品销售的不稳定性。我们可以通过资源整合，像临海市的做法一样，鼓励农民专业合作社建立经营品牌，开展包装销售。据了解，绍兴市政府拟在杭州开设农产品专卖店，动员全市农业企业和农民专业合作社参与经营。借鉴其经验，我们可在县城主要街区设立农民专业合作社产品展销馆，免费对农民专业合作社开放，培育其品牌化经营的意识，帮助其提高把初级农产品转化为商品的创造思维能力。同时，把农民专业合作社纳入县级农业龙头企业评审范围，让组织管理机制健全、经营服务活动规范、在推动产业升级和助农增收成效显著的农民专业合作社，获取更多的发展空间。

        ㈣、鼓励农业企业和农民专业合作社开展农产品深加工经营。依靠农贸市场，是农产品销售的主要通道，开展深加工经营，是提高农产品附加值、助推产业升级和农民增收的路子。目前，我县农产品深加工经营还是条短腿。随着社会化服务范围的扩大和消费习惯的改变，今后将会有更多的鲜活农产品通过简单或精深加工进入市场、超市。鼓励农民专业合作社开展保鲜冷藏或简单加工服务，延长农产品销售时间，是社会化服务的方向。对农民专业合作社开展农产品深加工项目，政府应在供地、用电、税收上给予优惠，支持更多的企业向农产品深加工领域拓展。

        受国际金融危机的影响，预计今明两年农产品销售形势比较严峻，这是调整我县农业产业和优化种植品种结构的最佳时机，只有通过合理的政策引导，通过资源的整合，才能彻底解决农产品销售难的问题，才能促进我县农业产业朝着更快更好的方向健康发展。 （作者系县供销合作总社主任）