在常人看来，武义工行财富顾问金晶并无特别之处，属于扎在人堆里就找不到的那类人。但只要迈进工行的大门，金晶就有一股气场自然流露。这股气场绝非咄咄逼人的气势，而是如春风一般的暖流，让人有种莫名的亲近感。
自2005年参加工作以来，金晶一直服务在一线岗位上，一干就是14年。在这14年的时间里，金晶从一名普通的柜员到如今的营业部副主任兼财富顾问，曾多次获得工商银行浙江省优秀财富顾问、金华市优秀客户经理等荣誉称号。对于各类荣誉，金晶珍惜之余，并未有太多流连。在她看来，14年的工作成就，成事在人，更在心。不急躁、顺势而为，才是大道。
感恩客户真诚待人
入行以来，金晶一直将工商银行“以客户为中心”的服务理念铭记于心，她有爱、感恩、懂得珍惜。在感恩上级行、支行和网点，以及工作伙伴的同时，更多的是感恩她的客户。14年间，她的客户无数，而她总是抱着一颗赤子之心真诚地对待每一位客户。
每天早晨，金晶总是以亲切的笑容迎接一天的工作，她耐心地询问客户需要办理什么业务，然后迅速引导客户到相应的区域办理。对一些老年客户，金晶细致地给予照顾，亲自扶客户到休息区等候；面对客户的理财咨询，金晶总能根据客户的风险偏好、流动性需求等给予专业、适合的建议；很多客户一有事，第一时间总是想到她。每次客户来“麻烦”她时，她反倒很高兴。
专业、优质的服务能获得客户的信任，而真诚的服务更是无形的名片，让客户感受到一种被关爱、被重视的感觉。李女士今年50来岁，手腕关节处经常性疼痛。金晶得知这一情况，就把它放在了心上。偶然间从朋友处得知一位军医针灸别有一套，便立马预约陪同李女士前去治疗。针灸有些疼，但李女士心里却暖暖的。几次过后，李女士的手腕好了许多，她非常感谢金晶，主动向周围的朋友推荐起了金晶。
“每个岗位都有相应的责任，在财富顾问这个岗位上，每一位客户都是一座宝藏，需要我用心、用爱去经营。我珍惜我的每一位客户，珍惜和客户相处的每一分、每一秒。被人需要很幸福，我希望在客户心中，我不仅仅是一名专业的财富顾问，更是客户的知心好朋友。”金晶说。
好产品+好服务造就回头客
金晶从事的财富顾问多服务于私人银行客户，这部分客户大多属于中年企业主。从认同到认可，财富顾问只有成为客户依赖的人，才能有机会为客户提供服务。从零售转到财富管理，金晶遇到了各种各样的客户。在客户千变万化的需求背后，对应着不同风险、收益和流动性的匹配需求。但多数客户对自己的需求是模糊的、零碎的。
人们常说，由俭入奢易，由奢入俭难。金晶不止一次听到客户抱怨，说钱放在银行收益太少，转而将投资方向与社会上的理财公司看齐。“经常有客户拿着外面收益高得离谱的产品找到我，让我给把把关，我一看不是故意骗钱的，就是高风险。”目睹了一个个因追求高收益反而造成经济损失的客户，金晶深深觉得，理财规划不能一味追高，而要为客户家庭资产稳步增值。从此以后，金晶不仅是工行的财富顾问，还是“教师”、“心理咨询师”和知心朋友。为了普及好科学的理财知识，金晶加大自己的学习量，每天提早到办公室，浏览各大财经网站，了解最新金融信息，学习相关知识，把握行业动态。她将学来的内容转授给客户，告诉客户近期产品收益为什么会降低或升高；看到客户因投资问题、甚至家庭个人问题犯难时，金晶立刻成了客户的情绪“处理机”，开导客户，为客户宽心，做到客户愁着眉头进，舒展眉头出。
从认识到认同，可能是几年几十年，也有可能是只见一次面。回想起这些年的经历，金晶认为，让客户认可，“五讲”很重要。
一讲局势。借着当今政治经济局势的热议，与客户的聊天能从经济走向与其经营的生意说起，在沟通中，客户常吐露营收大不如前的境况；二讲风险。随着沟通的深入，与客户的聊天进入到客户关心的高收益产品层面，聊到市场上高收益的P2P、民间借贷、信托等，在这个过程中，大部分客户表示并不喜欢高风险产品，再高的收益也比不上自己生意上的收益。“我想要稳健的理财。”经过交流，最终帮助客户梳理风险需求；三讲周期。与客户谈经济周期，通过分析经济周期各个阶段的特征，为客户提供适合投资的金融产品，根据客户的喜恶进行调整。在保持专业性的基础上，取得客户的认同；四讲产品结构。当客户拿出竟品时，能当即找到产品间的差异，并提炼出自己产品的优势，打消客户疑虑，锁定产品，交易达成；五讲资产配置。有过愉快的经历后，再次与客户的沟通就容易了很多。当产品到期时，结合当时的市场与客户资金量，从流动性和安全性的角度为客户进行资产配置。进一步获得客户的认同。
高端客户的理财规划和普通客户不同在于，他们没有财务缺口，财富顾问顺“势”而为，理清客户的需求，确定他们的风险偏好。在讲解产品的过程中，像剥洋葱一样，把看上去千变万化的产品一层层“剥开”，详细讲解，让客户自我判断，同时让客户感知“我自己要买”而不是“银行让我买”的过程。
与时代共进步与行业共发展
“作为一名私人银行的财富顾问，我踏上的是一条需要终身学习的不归路。”在工行工作的十几年过程中，业务不断推陈出新，金晶觉得自己总是在岸边，如何才能在这大浪淘沙中站稳，学习、学习、再学习是唯一法宝。
利率市场化、存款准备金制度、农业银行上市、互联网+兴起、资管新规……每一个政策变化后面，都是财富顾问的机遇与挑战。闭着眼睛买理财的时代即将终结，客户的价值判断能力亟待提升，研究型财富顾问的价值将日趋体现，专业、审慎态度比任何时候都重要，同时，站在时代进步的前沿对趋势研判，成为财富顾问弥足珍贵看家本领，这种属性将不会被机器替代。记得学习课程时，有一位老师说：“你们早晚会成为客户的什么人？”当时大家都笑了，时隔多年再回忆起，金晶深感这句玩笑中的哲理，我们必须成为“客户信赖的人”。学习时枯燥背下来的“正直诚信”、“专业胜任”、“客观公正”“保守秘密”等，浅了说是职业道德准则，往深了说是财富顾问的价值观的建立。无论时代如何变革，“客户信任”这条理论亘古不变，变得是我们拥抱时代变化，不断拓展被信任的能力。
从最开始的0户客户到现在的上百户客户，期间金晶经历了很多磨练与考验，十多年来结识的客户，现在很多成为了朋友。谈到未来，金晶笑着说，她希望能够有更多的客户见证自己的成长，也希望能见证更多客户，在工行的陪伴下一起成长。
在金晶眼中，自己所做之事从未有意为之，全部都是遵从内心、顺势而为罢了，然而正是这份坦然，让金晶在14年的职业生涯中越走越远、越走越稳，一路有客户、有同事、有朋友，还有真实的“自己”。
(王超亚)
